净水器价格低则几百上千块，高则近万块，销售经验告诉我们，一个产品价格越高，客户决定购不购买的时间就更长，对产品的要求也会更高，常常会在经过多家店面的对比感受后才会作出购买决策，在这个过程中，消费者极易流失。此外，消费者与店面销售人员之间的信任问题也是造成成交受阻的原因之一，消费者只有在和店员建立了信任关系后才会更主动的说出自己的需求，才会包容产品的小缺陷。

不过，这里有个矛盾，因为绝大多数情况下，顾客很有可能是**次进店，压根就不认识店员，双方还属于陌生人的关系，这信任感就无从谈起了，即便店员的服务态度很到位，好话说尽，脸上也笑的花一样，但是，这**多也就是让顾客不讨厌店员而已，还谈不上信任。而顾客的**终采购决定，又需要这个信任作为前期支撑，这两者之间就形成了一个矛盾。

从顾客的角度来看，信任一个门店，或是信任一位导购员，是需要通过一个验证程序的，这个验证，要么通过时间积累来验证，要么通过某一个特定的事情来验证，事情来验证的，常规的做法就是靠时间来验证，多跑几次店，多打几次交道，接触次数多了，自然有个判断，不过，这种验证方法对店员来说成本高，风险也大，这来来回回得要接待好几次顾客，并且，还没法保证顾客会不会同时多跑几个店看看，万一和别家门店的导购员对上眼了，这半熟的鸭子就飞了。

净水器信任销售-低价商品带动大商品销售

在销售工作中，要想顾客对销售人员产生信任，要么在前期有足够多的接触次数和经历，要么有第三方介绍或作为信誉背书，显然，这两点在门店日常营业工作中都不是那么容易实现的，不过，这里还有一个解决办法，就是想办法让顾客先买个什么东西，通过这个实际购买行为，开始形成对门店及导购员的信任。

具体的办法：

1、在店里设置一些很容易做出购买决定的低价商品。当然，这些低价商品得要与店里的主营商品存在一定的关联度，例如电视专卖店，刻意的推出一些通用型**遥控器，或是遥控器的配套电池;烟灶专卖店，推出厨房去油擦、去油污的洗涤剂;净水专卖店，推出净水壶或是净水杯;卫浴电器专卖店，推出浴巾、手工皂等等。

2、定价偏低忌高。这类配套的小商品，就千万别指望赚钱了，平进平出就行了，甚至亏点也没关系。毕竟，这类商品只是一个引子，通过小商品的购买，为大商品的购买作为前期铺垫的，利润主要出在大商品上，小商品的利润得要牺牲掉。

3、虽然小商品货价低，甚至还没法产生利润，但导购员的服务态度可不能缩水。该介绍的介绍，该解释的解释，该试用的试用，服务流程上也不能缩水，几块钱的东西，也得带领顾客到收银台结账，双手递上找回的钱，该有发票的开发票，该有小票的给小票，小商品也得有包装，还得双方递交到顾客手上，这些服务和流程肯定不是小商品的利润，而是突出给顾客带来的良好感觉，“这么个小东西都这么认真……”

4、把握次序和机会。这些小商品的销售，是为大商品的销售作为前期铺垫的，所以得要把握好时机，有些顾客是被一些特价小商品吸引进店的，那就从小商品的介绍和销售开始，逐渐引导到大商品上。有些顾客则是进店看大商品，中途看到小商品，随手买几个，那导购员则可以通过小商品的销售，加强与顾客的深度沟通。

还有些顾客，就是刻意通过小商品的购买来评判这个店的服务态度如何，所以，这点小生意可别看不起，这往往是顾客接近你，或是争取顾客信任的好机会。

从顾客的角度看来，只要有实际交易完成，无论金额大小，这就等于与这个店建立了实质关系，消除了陌生感，心理感觉上就会亲近一些，放松警惕，若是店员服务到位，还会产生信任感。顾客在主观上会产生两个感觉：一是买这么个小东西，人家的服务水准和专业度都不错，再买大商品，我心里也放心些;二是已经有实际成交经历了，我已经是他们的顾客了，接下来的大商品购买一定有的商量。

店内的低价商品是开启消费者购买大商品的敲门砖，小商品让消费者与我们成立联系，建立基本信任感。净水器在终端的销售中从这小商品和大商品的细微联系中探索自己的终端店面销售秘诀，拉动销量的同时又拉住了客户的心。