净水器会销模式虽说是精彩纷呈、让人眼花缭乱， 但万变不离其宗，其实就是营销人的智慧与客户心理之间的较量，这是一种典型的心理游戏，无论是将其比作为“战争”还是“恋爱”，会销的战略战术、策略模式，均要以说服客户，破除客户心理障碍，建立信任，产生合作为目的。如何说服客户，将潜在客户转化为合作客户，小编推荐三项行之有效的法则，与各位朋友交流。

法则一、危机法则(净水器能给您和家人带来健康)

这是一项会销销售员常用的基本法则，人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐，而逃避痛苦的动力更大，所以人们说人的潜能发挥条件是前面是黄金，后面有老虎。运用于会销销售员也一样，购买净水器将远离痛苦，享受快乐，给予客户这样的认识，并得到这样的感受，我们称之为危机法则，客户接触产品并认知产品的过程，同时也是会销人传输健康饮水理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我们的不好事物发生在自己身上，正如世界本无鬼而众人却怕一样，会销人告诉客户，不使用我们的产品，不接受我们提供的服务，将使客户生活缺少点什么，或将带来什么伤害，客户自然不愿这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的，这所谓下危机。更重要的是拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望” 在净水器市场中，消费者的问题就是引用不健康水得疾病产生的痛苦，营销不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，使消费者饮用健康好水，免除病痛折磨、享受幸福生活。目标客户的担心(水质污染，以及饮用不健康水所带来的危害)就是营销人员的机会，我们的工作就是揭示不健康水质的根源，帮助消费者认识怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们，是因为我们的产品能够帮助他们解决水质污染问题，喝上健康好水，我们必须要帮助客户准确的认知净水器的重要性和必要性。

当我们与目标客户沟通时，实际上是在揭示他们目前用的水是多么的危险(这期间我们需要跟客户做试验检验他们目前使用的水质有多差)，一旦客户认识到自己使用的是不健康的水质，而且是一日三餐，一年365天都在使用，有可能得很多种疾病时，他们就会接受我们的产品。即使是表面上对我们产品有怀疑太多的消费者，也会担心起自家水质，这时我们必须通过提问，帮他们找到购买净水器的必要性，比如：不为自己考虑也应该为自己家人考虑。再比如：不健康的水质长期饮用会对小孩子发育成长带来不利影响等等。

法则二、短缺法则 (净水器物美价廉数量有限)

“得不到东西才是**好的东西”，爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去他。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大，举例说明，会销销售员在与客户沟通时，经常会说，如果你不及时使用我们的净水器，会失去健康、甚至危及生命，而不是会得到什么，效果通常会更好。物以稀为贵，一般来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，他会变得更有价值，由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用，那些营销行家们为自己的利益而使用之一原理就**自然不过了，对短缺原理应用**多的也许是“数量有限”策略了，机会越少，价值越高。在会销实践中，所谓的“炒单”，就是短缺原理的直接应用，明明希望开单越多越好，却在公开宣布：“由于厂家直供数量有限，只能满足十位消费者订购需求”，“大优惠只限会议现场”，原因决不是促销力度影响利润，而是“劝告潜在客户不要花太多时间左思右想，而要当机立断，现在就买，否则以后就买不到了。” 尤其是当会议现场订购场面十分火爆，机会越来越少时，原本购买意向不是很强烈的客户也纷纷坐不住了，可能会立即订购下单，希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是人的一种本能。 某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到他，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它时，人们想得到他的愿望就更强烈。

法则三、承诺及保持一致 (与客户保持一致的价值观，健康好水)

就是一种引导目标客户要与过去的承诺或所作所为保持一致，一旦客户做出了某个决定或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使他们的言行与它保持一致。在这种压力下，客户会采取某种行为已证明他们之前所做的决策正确。心理学家很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多**的心理学家都将保持一致的愿望看做是主导人们行为的一个主要原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令人们作出自己原本不想做的事情来呢?毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力武器，在它的影响下，人们经常会作出一些违背自己意愿的事情来要证明这一点，我们在具体的销售实践中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的销售很可能就会成功，就是说如果你能找到客户说“是”的话题，那么可以大大提高你的成交几率。推销净水器时，向客户问一些主观答“是”的问题。这种方法很管用，当问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问净水器上的知识，客户任然会点头，这个惯性一直保持到成交。

让客户不断说“是”也是会销销售中有力的武器，举个例子，销售员与客户沟通，“张阿姨，现在农药化肥使用很多，是吗?”;只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。 就这样，你已经顺利得到了对方的**句“是”。话术本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。“现在水质很差，对吗?”;“我们一日三餐，常年累月的使用含农用化肥的水对身体健康不好，对吧” 除非对方存心和你过意不去，否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗?如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的销售员明白，比“如何将对方拒绝变为接受”更为重要的是：“如何不使对方拒绝。” 一旦我们认识到一致性法则对人类行为的巨大影响力，就会自然而然的想到这样一个很重要也很实际的问题，如何去使用这种力量。实践已经为我们找到了答案，那就是承诺，如果我能让你作出承诺，我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为准备好了舞台，一旦选择了某种立场，固执的坚持这个立场是一种自然趋势。在会销的实践中，有一种现象，发言的客户往往购买率高，如果客户在会议现场做了现身说法，宣传了自己使用产品的种种好处，那么他带动其他客户购买的可能性就很大，甚至会再次购买送亲朋好友(注：托的重要性，您懂得)。客户在大庭广众的发言，等于发表某种声明，履行自己的承诺、与自己言行保持一致的压力迫使他们就范。虽然他们暂时不需要产品，但还是会购买产品，更何况净水器每一家人都能用上。引导客户做出承诺的方法有很多，其中一些直截了当，而另一些则巧妙至极。许多会销企业不再一味的要求员工必须开大单了，而是以小单培养大单，这个策略就是放长线、钓大鱼，小单再小也要做，因为这个目的不是为了赚钱，而是为了与客户建立关系，获得客户的承诺，一旦获得了对方的承诺，那么大单，自然就会水到渠成。这种开始时提出小的请求，为的是让对方**终答应那些更大的、与之相关的请求，叫做“诱敌上钩”，客户一旦订购小单，他的身份就由“潜在客户”变为“客户”了，在此基础上，大销量、高业绩自然不必担心。赢取客户承诺的另一种巧妙方法就是使客户发布书面声明，“有奖征文”活动就是一种有效地的方法，甚至类似宝洁这样的大企业，也经常举办“少于25、50或100字”的征文比赛，这些比赛大同小异，都是要求参赛者写一份个人声明，吹捧公司的某种产品，然后公司对作品进行评选，获胜者可以得到一定量的奖品。 这种做法的根本目的在于消费者写征文的过程中自己会不知不觉的喜欢了这个产品，从而形成了不加思考就订购的行为，从而提高了产品的销量。这也是一种有效地营销手段。

这些法则给我们的一个启发就是，真正的高级营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对一两个月以后的市场形势，从而形成营销活动的连贯性。所以营销是一个智慧应用的过程，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。